差別化戰(zhàn)略是回避直接競爭的基本手段，差別化戰(zhàn)略中最主要的問題是確定在哪些方面，或把哪些要素差別化。差別化戰(zhàn)略已逐步發(fā)展為企業(yè)與競爭對手競爭的武器。在選擇時(shí)需要從以下三點(diǎn)綜合考慮：(1)顧客的需求是什么？(2)競爭對手是誰？(3)能否持續(xù)比較優(yōu)勢？

　　(一)以顧客需求為核心

　　實(shí)行差別化戰(zhàn)略，先要了解市場競爭是圍繞什么進(jìn)行的，這是實(shí)行差別化的出發(fā)點(diǎn)，也是差別化的要點(diǎn)所在。顧客需求是多方面的，是一組需求，可稱之為需求束。需求束包括價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、形象等幾方面。差別化必須圍繞需求束中顧客需求最集中的部分進(jìn)行。如果我們把需求束中顧客最敏感的部分稱為需求核心，那么企業(yè)實(shí)行差別化戰(zhàn)略的關(guān)鍵，就是要把顧客的需求核心作為差別化的要點(diǎn)。

　　以顧客需求核心為中心的差別化戰(zhàn)略很容易取得成功。具體情況有兩種：1) 把市場上的顧客按需求核心的不同分為幾個(gè)不同的顧客群。企業(yè)選擇一個(gè)顧客群，尋找需求核心進(jìn)行差異化，而競爭對手則以其他顧客群的需求核心為中心進(jìn)行差異化。2)企業(yè)在滿足客戶需要方面具有其他競爭對手無法比擬的優(yōu)勢。

　　(二)超越單純差異化

　　以顧客需求為中心進(jìn)行差別化也會(huì)有一定的局限性。因?yàn)轭櫩偷男枨蠛诵囊彩歉偁帉κ制毡殛P(guān)注的，競爭對手也在進(jìn)行同樣的差別化。因引，競爭的結(jié)果很可能是誰都無法長期保持與對手的差別化。

　　這種情況下，如何使差別化戰(zhàn)略脫穎而出，是我們要考慮的。應(yīng)該在滿足顧客需求核心的基礎(chǔ)上進(jìn)一步找出與競爭對手差別的戰(zhàn)略，具體可采用超越單純差別化法，它有微妙差別化、個(gè)性差別化等模式。

　　(三)明確競爭對手

　　微妙差別化、個(gè)性差別化及追求成本優(yōu)勢，都是在假設(shè)競爭對手已明確的前提下進(jìn)行的，但往往許多競爭對手是企業(yè)意想不到的，比較典型的例子有兩種：一種情況是競爭對手是顧客自身，對于企業(yè)所提供產(chǎn)品和服務(wù)的選擇，決定權(quán)在于顧客，這種情況下，企業(yè)最難對付的對手就是顧客自身；另外一種情況是競爭對手是提供與自己產(chǎn)品和服務(wù)功能相同的替代品的企業(yè)，市場上所有企業(yè)都要與提供替代品的企業(yè)進(jìn)行競爭，替代品在一定程度上限制了企業(yè)利潤的獲得。那么作為企業(yè)，就要有意識(shí)地回避那些不利于已的競爭市場，去選定新的市場范圍。

　　(四)確定市場范圍

　　市場范圍的確定并不是一件容易的事。最主要的問題是如何正確理解產(chǎn)品或事業(yè)的定義，以及如何識(shí)別替代品。關(guān)于市場界限的劃分并不存在普遍的標(biāo)準(zhǔn)。在確定市場范圍時(shí)必須對市場的構(gòu)成部分：競爭對手、顧客、產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行定義。企業(yè)不同，對市場的定義也不同，由此也就產(chǎn)生了獨(dú)特的差異化戰(zhàn)略。

　　(五)保持比較優(yōu)勢

　　企業(yè)能否保持比較優(yōu)勢，主要取決于兩方面：第一、為形成比較優(yōu)勢，企業(yè)具有的具體競爭手段有多少，手段越多，越容易形成優(yōu)勢。第二，使用各種競爭手段的能力以及擁有的資源數(shù)量。資源多，能力強(qiáng)，企業(yè)就容易形成優(yōu)勢。

　　(六)選擇競爭領(lǐng)域

　　除經(jīng)營資源外，企業(yè)產(chǎn)品線的廣度和垂直統(tǒng)一的深度即企業(yè)的競爭領(lǐng)域也是一個(gè)決定企業(yè)競爭手段功效和范圍大小的主要因素。競爭戰(zhàn)略所說的產(chǎn)品線的廣度指企業(yè)將多大范圍的產(chǎn)品提供給市場。產(chǎn)品線的橫向擴(kuò)展實(shí)際上就是增加與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)相類似的新產(chǎn)品和新服務(wù)。垂直統(tǒng)一是指把向市場提供產(chǎn)品所必需的各種業(yè)務(wù)和生產(chǎn)階段都納入企業(yè)內(nèi)部，實(shí)行產(chǎn)、供、銷一體化：產(chǎn)品線的廣度和垂直統(tǒng)一的深度的乘積就是企業(yè)競爭領(lǐng)域的面積。擴(kuò)大競爭領(lǐng)域面積，也就擴(kuò)大了企業(yè)競爭手段的范圍。