|
第九章 促銷策略
第一節(jié) 促銷組合決策
. 『促銷組合的概念』P559
是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對『廣告』、『銷售促銷』、『宣傳』與『人員推銷』等促銷方式進行的適當選擇和綜合編配。
. 影響促銷組合決策的因素(論述)P560
1. 產(chǎn)品類型
2. 推式與拉式策略★
a) 推式策略是指利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道。
b) 拉式策略是指企業(yè)針對最后消費者，花費大量的資金從事廣告及消費者促銷活動，以增進產(chǎn)品的需求。
3. 促銷目標
4. 產(chǎn)品生命周期 介紹期和成熟期：促銷 成長期：人員推銷
5. 經(jīng)濟前景
第二節(jié) 廣告策略
. 『廣告的定義』P562
是由明確的發(fā)起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、服務或某項行動的意見和想法等的介紹。
. 確定廣告預算的方法 P562
1. 量力而行法
2. 銷售百分比法
3. 競爭對等法
4. 目標任務法
步驟：明確地確定廣告目標ú決定為達到這種目標而必須執(zhí)行的工作任務估算執(zhí)行種種工作任務所需的各種費用
. 廣告媒體的選擇(簡答、選擇)P565
1. 目標受眾的媒體習慣
2. 產(chǎn)品特性
3. 信息類型
4. 成本
第三節(jié) 人員推銷策略
. 『人員推銷的概念』P567
是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售，也就是銷售人員幫助和說服購買者購買某種商品或勞務的過程。
. 銷售人員的工作任務(選擇)P567
1. 積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客和潛在顧客;
2. 把關于企業(yè)產(chǎn)品和服務方面的信息傳送給現(xiàn)有及潛在的顧客;
3. 運用推銷技術(包括接近顧客、展示產(chǎn)品、回答異議、結(jié)束銷售等)，千方百推銷產(chǎn)品;
4. 向顧客提供各種服務，如向顧客提供咨詢服務、幫助解決某些技術問題、安排資、催促加快辦理交貨等;
5. 經(jīng)常向企業(yè)報告訪問推銷活動情況，并進行市場調(diào)查和收集市場情報。
. 人員銷售的特點(簡答、選擇)P568
1. 注重人際關系，有利于顧客同銷售人員之間建立友誼;
2. 具有較大的靈活性;
3. 與廣告相比，其針對性強，無效勞動較少;
4. 大多數(shù)情況下能實現(xiàn)潛在交換，造成實際銷售;
5. 有利于企業(yè)了解市場，提高決策水平;
6. 經(jīng)常用于競爭激烈的情況，也適用與推銷那些價格昂貴和性能復雜的商品。
|
粵公網(wǎng)安備 44030402000127號
