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第八章 分銷策略(案例分析題)
. 『分銷渠道』P543
是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)得所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移得所有企業(yè)和個人。不包括供應(yīng)商和輔助商。
. 分銷渠道的類型 P544
1. 分銷渠道的層次(長度)
渠道層次是指任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或富有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu).零渠道或叫做直接分銷渠道，一層渠道、兩層渠道、三層渠道
2. 分銷渠道的寬度
是指每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，分為：
a) 密集分銷
b) 選擇分銷
c) 分銷
. 影響分銷渠道設(shè)計的因素 P546
1. 顧客特性
2. 產(chǎn)品特性
3. 中間商特性
4. 競爭特性
5. 企業(yè)特性
6. 環(huán)境特性
. 分銷渠道設(shè)計 P548
1. 確定渠道目標(biāo)與限制
2. 明確各種渠道交替方案
3. 評估各種可能的渠道交替方案
a) 經(jīng)濟(jì)性
b) 控制性
c) 適用性
. 分銷渠道管理 P551
1. 選擇渠道成員
2. 激勵渠道成員
a) 企業(yè)與中間商的矛盾
i. 中間商不能重視某些特定品牌的銷售
ii. 缺乏產(chǎn)品知識
iii. 不認(rèn)真使用供應(yīng)商的廣告資料
iv. 忽略某些顧客
v. 不能準(zhǔn)確地保存銷售記錄，甚至有時遺漏品牌名稱
b) 出現(xiàn)矛盾的原因
i. 中間商是一個獨立地市場營銷機(jī)構(gòu)，自由地制定政策，而不受他人干涉
ii. 其主要執(zhí)行顧客購買代理商的職能，其次才是執(zhí)行供應(yīng)商銷售代理的職能
iii. 其將所供應(yīng)的所有產(chǎn)品進(jìn)行貨色搭配，而不是單一的貨色訂單
iv. 生產(chǎn)者若不給其獎勵，中間商決不會保存所銷售的各種品牌記錄
c) 如何激勵中間商
i. 提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關(guān)系組合使之更
有利于中間商
ii. 采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大的努力
3. 評估渠道成員
a) 將每一中間商的銷售績效與上期的銷售績效進(jìn)行比較，并以整個群體的升降百分比為評價標(biāo)準(zhǔn)
b) 將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較
. 生產(chǎn)者的勢力 P555
生產(chǎn)者可借助某些勢力來贏得中間商的合作，這些勢力包括：
�、� 強(qiáng)制力 ② 獎賞力 ③ 法定力 ④ 專長力 ⑤ 感召力
. 『物流的含義』P556
是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達(dá)需要的地點的經(jīng)營活動。物流的任務(wù)，包括原料及最終產(chǎn)品從起點到最終使用點或消費點的實體轉(zhuǎn)移的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤的前提下，滿足顧客的需求。
. 『物流的職能』P558
就是將產(chǎn)品由其產(chǎn)品地轉(zhuǎn)移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用。物流作為市場營銷的一部分，不僅包括產(chǎn)品的運輸、保管、裝卸、包裝，還包括開展這些活動的過程中所伴隨的信息的傳播。
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