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第七章 定價策略
. 定價步驟 P527
1.選擇定價目標(biāo)
2.測定需求的價格彈性
3.估算定價
4.分析競爭對手的產(chǎn)品與價格
5.選擇適當(dāng)?shù)亩▋r方法
6.選定最后價格
. 『三種導(dǎo)向定價方法』P527
1.成本導(dǎo)向定價法
① 成本加成定價法
�、� 目標(biāo)利潤定價法
2.需求導(dǎo)向定價法
�、� 感受價值定價法
a) 直接價格評比法
b) 直接感受價值評比法
c) 診斷法
�、� 反向定價法 企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價格，計(jì)算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價。分渠道中的批發(fā)商和零售商多采用這種方法。
�、� 差別定價法
3.競爭導(dǎo)向定價法
�、� 隨行就市定價法
促銷(滲透)
價格(掠
緩慢滲透 快速滲透
緩慢掠取 快速掠取
② 密封投標(biāo)定價法
. 定價策略 P532
1.折扣與折讓定價策略P532
a) 現(xiàn)金折扣，主要對產(chǎn)業(yè)市場
b) 數(shù)量折扣
c) 功能折扣(貿(mào)易折扣)，主要對中間商
d) 季節(jié)折扣
e) 讓價折扣
2.地區(qū)定價策略P533
a) FOB 原產(chǎn)地定價
b) 統(tǒng)一交貨定價
c) 分區(qū)定價
d) 基點(diǎn)定價
e) 運(yùn)費(fèi)免收定價
3.心理定價策略P534
a) 聲望定價
b) 尾數(shù)定價
c) 招徠定價
4.差別定價策略(論述題)P535
即歧視價格，企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的
價格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)
需具備條件：①市場可以細(xì)分;②顧客不可能以較高價格將產(chǎn)品倒賣給別人;③競爭者不可能在企業(yè)以較高價格銷售產(chǎn)品的市場上以低價競銷;④細(xì)分市場和控制市場的成本費(fèi)用不得超過因?qū)嵭袃r格歧視所得額外收入;⑤不會引起顧客反感;⑥不能違法
a) 顧客差別定價
b) 產(chǎn)品形式差別定價
c) 產(chǎn)品部位差別定價
d) 銷售時間差別定價
5.新產(chǎn)品定價策略
a) 撇脂定價
產(chǎn)品生命周期初期階段，把價格定得很高，以攫取最大利潤
條件：市場上由足夠得購買者，他們得需求缺乏彈性
缺點(diǎn)：導(dǎo)致很多競爭者介入
b) 滲透定價
把創(chuàng)新產(chǎn)品得價格定的相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率
條件：市場需求對價格極為敏感
優(yōu)點(diǎn)：不會引起實(shí)際和潛在的競爭者
6.產(chǎn)品組合定價策略P537
a) 產(chǎn)品線定價
b) 選擇品定價
c) 補(bǔ)充品定價
d) 分部定價
e) 副產(chǎn)品定價
f) 產(chǎn)品系列定價
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