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同等學(xué)力申碩工商---市場(chǎng)營(yíng)銷(8)

  1、影響促銷組合決策的因素:產(chǎn)品類型、推式與拉式策略、促銷目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期階段、經(jīng)濟(jì)前景。


  2、廣告是由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法,以非人員的任何形式,對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹。


  廣告的預(yù)算方法:量力而行法、銷售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法和目標(biāo)任務(wù)法。


  目標(biāo)任務(wù)法:明確地確定廣告目標(biāo);決定為達(dá)到這種目標(biāo)而必須執(zhí)行的工作任務(wù);估算執(zhí)行這種工作任務(wù)所需的各種費(fèi)用這些費(fèi)用的總和就是計(jì)劃廣告預(yù)算,上述確定廣告預(yù)算的方法,就是目標(biāo)任務(wù)法。


  3、媒體選擇考慮的因素:目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣、產(chǎn)品特征、信息類型、成本。


  4、銷售人員的工作任務(wù):


  積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客或現(xiàn)在顧客;把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在的顧客;運(yùn)用退休技術(shù)(包括接近顧客、展示產(chǎn)品、回答異議、結(jié)束銷售等),千方百計(jì)推銷產(chǎn)品向顧客提供各種服務(wù),入向顧客提供咨詢服務(wù)、幫助顧客解決某些技術(shù)問題等;經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告訪問推銷活動(dòng)情況,并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集市場(chǎng)情報(bào)。


  5、人員推銷的特點(diǎn):


  注重人際關(guān)系;具有較大的靈活性;與廣告相比,其針對(duì)性強(qiáng),無(wú)效勞動(dòng)較少;在大多數(shù)情況下實(shí)現(xiàn)潛在交換;有利于企業(yè)了解市場(chǎng);經(jīng)常用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況。


  6、銷售促進(jìn):是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買和經(jīng)銷商效益的各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),例如:陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及其它推銷努力。


  7、宣傳的主要促銷作用:


  賣主可以利用宣傳來(lái)介紹新產(chǎn)品、新品牌,從而打開市場(chǎng)銷路;當(dāng)某種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和銷售下降時(shí),賣主可利用宣傳來(lái)恢復(fù)人們對(duì)該產(chǎn)品的興趣,以增加需求和銷售;知名度低的企業(yè)可利用宣傳來(lái)引起人們的注意,提高其知名度;公眾形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來(lái)改善形象;國(guó)家也可利用宣傳來(lái)改善國(guó)家形象,吸引更多的外國(guó)觀光者和外國(guó)資本,或爭(zhēng)取國(guó)際支援。

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