在工商管理中，市場(chǎng)營(yíng)銷也是十分重要的考點(diǎn)，下面我們就為大家來(lái)做下系統(tǒng)的復(fù)習(xí)：

　　1、市場(chǎng)：是指具有特定需求和欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。

　　2、關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷：企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)方面實(shí)現(xiàn)各自的目的。企業(yè)與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念。

　　綠色市場(chǎng)營(yíng)銷：是指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，防止污染以保護(hù)生態(tài)，充分利用并回收再生資源以造福后代。

　　3、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品和服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望。

　　4、顧客讓渡價(jià)值：是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)所期望得到的一組利益，包括：產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象價(jià)值�？偝杀臼侵割櫩蜑橘�(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣等，包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等。

　　5、顧客各項(xiàng)管理(crm)：既是一種市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷理念，同時(shí)也是面向顧客優(yōu)化市場(chǎng)、服務(wù)、銷售業(yè)務(wù)流程、增強(qiáng)企業(yè)部門間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度的一整套解決方案。

　　功能：顧客的獲取，顧客的開(kāi)發(fā)，顧客的保持。

　　6、企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法：

　　密集增長(zhǎng)：尚未完全開(kāi)發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。包括：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

　　一體化增長(zhǎng)：后向一體化、前向一體化、水平一體化。

　　多元化增長(zhǎng)：同心、水平和集團(tuán)多元化

　　7、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合、管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

　　8、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷：企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購(gòu)買者群，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合，集中力量為目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)需要。步驟：市場(chǎng)細(xì)分(地人心行)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行市場(chǎng)定位。

　　9、確定其目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略時(shí)，有三種選擇：無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后，不考慮子市場(chǎng)的特性，而只注重子市場(chǎng)的特性，決定只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。差異市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各子市場(chǎng)的需要。集中市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)占有率。

　　選擇市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略需考慮5種因素：企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)期、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品所處的生命周期階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略。

　　10、市場(chǎng)營(yíng)銷組合：是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，即公司為了滿足這個(gè)目標(biāo)顧客群的需要而加以組合的可控制的變量。市場(chǎng)營(yíng)銷組合所包括的可控制的變量很多，可概括為四個(gè)基本變量：產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷。

　　11、微觀環(huán)境：是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾，這些都會(huì)影響企業(yè)為其目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的能力。

　　12、宏觀環(huán)境：是指那些給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主業(yè)社會(huì)力量，包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治和法律、社會(huì)文化環(huán)境。

　　13、影響消費(fèi)者行為的主要因素：文化、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素。

　　14、購(gòu)買者行為類型：根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費(fèi)者購(gòu)買行為分為4種。

　　習(xí)慣型購(gòu)買行為

　　變換型購(gòu)買行為

　　協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為

　　復(fù)雜性購(gòu)買行為

　　15、購(gòu)買者決策過(guò)程：引起需求、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購(gòu)買和買后行為。

　　16、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特定：購(gòu)買者數(shù)量較少，規(guī)模較大;產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買者往往集中在少數(shù)地區(qū);產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引申需求;產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求;產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求;專業(yè)人員購(gòu)買;直接購(gòu)買;互惠;產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往通過(guò)租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。

　　17、影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策的主要因素：環(huán)境、組織、人際和個(gè)人因素。

　　18、企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)地位分為：市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者。

　　19、產(chǎn)品：是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括事物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、注意等。

　　產(chǎn)品市場(chǎng)：包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。

　　產(chǎn)品分類：便利品、選購(gòu)品、特殊品和非渴求物品。

　　20、產(chǎn)品組合策略：是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。產(chǎn)品大類是指產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品項(xiàng)目是指某一品牌或產(chǎn)品大類內(nèi)由尺碼、價(jià)格、外觀及其它屬性來(lái)區(qū)別的集體產(chǎn)品。

　　可選擇的策略為：擴(kuò)大產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品延伸。

　　21、服務(wù)與產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的差異性：

　　產(chǎn)品特點(diǎn)不同、顧客對(duì)生產(chǎn)過(guò)程的參與人是產(chǎn)品的一部分、質(zhì)量控制問(wèn)題產(chǎn)品無(wú)法儲(chǔ)存、時(shí)間因素的重要性分銷渠道的不同

　　22、品牌：也就是產(chǎn)品的牌子，它是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作一個(gè)銷售者或銷售者集體的標(biāo)識(shí)，以便同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。包括品牌名稱和品牌標(biāo)志。商品實(shí)質(zhì)上是一種法律名詞。

　　23、品牌使用者策略類型：使用自己的品牌，即企業(yè)品牌、生產(chǎn)者品牌;將產(chǎn)品轉(zhuǎn)給中間商，中間商品牌、私人品牌;企業(yè)品牌和中間商品牌。

　　品牌統(tǒng)分策略：個(gè)別品牌、統(tǒng)一品牌、分類品牌和企業(yè)名稱加個(gè)別品牌。

　　24、包裝設(shè)計(jì)考慮的要求：

　　包裝應(yīng)與商品的價(jià)值或質(zhì)量相適應(yīng)

　　包裝應(yīng)能顯示商品的特點(diǎn)或獨(dú)特風(fēng)格

　　包裝應(yīng)方便消費(fèi)者購(gòu)買、攜帶和使用

　　包裝上的文字說(shuō)明應(yīng)實(shí)事求是

　　包裝裝潢應(yīng)給人以美感

　　包裝裝潢上的文字、圖案、色彩等不能和目標(biāo)市場(chǎng)的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰發(fā)生抵觸。

　　25、產(chǎn)品生命周期策略：介紹期市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略和慢速滲透策略。

　　成長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略包括改善產(chǎn)品品質(zhì)、尋找新的細(xì)分市場(chǎng)、改變廣告宣傳的重點(diǎn)、降價(jià)策略。

　　成熟期包括產(chǎn)品、市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷組合改良。

　　衰退期包括繼續(xù)策略、集中策略、收縮策略和放棄策略。

　　26、定價(jià)的步驟：選擇目標(biāo)市場(chǎng)、測(cè)定需求的價(jià)格彈性、估算成本、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和價(jià)格、選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法、選定最后價(jià)格。

　　27、定價(jià)方法包括：成本導(dǎo)向定價(jià)法(成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法)、需求導(dǎo)向定價(jià)法(感受價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法(隨行就市定價(jià)法、投標(biāo)定價(jià)法)。

　　28、折扣與折讓定價(jià)策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、讓價(jià)折扣。

　　29差別定價(jià)策略：顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品部位差別定價(jià)、銷售時(shí)間差別定價(jià)。

　　條件：市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)市場(chǎng)部分必須表現(xiàn)出不同的需求程度;以較低價(jià)格購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客沒(méi)有可能以較高的價(jià)格把這部分產(chǎn)品倒賣給別人;競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷;細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過(guò)因?qū)嵭袃r(jià)格歧視所得的額外收入，這就是說(shuō)，不能得不償失;價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感而放棄購(gòu)買，影響銷售;采取的價(jià)格歧視形式不能違法。

　　30、撇脂定價(jià)：是指在產(chǎn)品周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攝取最大利潤(rùn)，有如在鮮牛奶中撇取奶油。

　　滲透定價(jià)：是指企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定的相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。

　　31、分銷渠道：是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種商品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。

　　32、分銷渠道類型：包括分銷企業(yè)的層次和寬度(544)

　　影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素：顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性。

　　分銷渠道設(shè)計(jì)步驟：確定渠道目標(biāo)與限制;明確各種渠道交替方案;評(píng)估各種可能的渠道交替方案(評(píng)估標(biāo)志：經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性)分銷渠道的管理：選擇、激勵(lì)和定期評(píng)估生產(chǎn)者的勢(shì)力：強(qiáng)制力、獎(jiǎng)賞力、法定力、專長(zhǎng)力和感召力。

　　33、物流：是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　任務(wù)：包括原料及最終產(chǎn)品從起點(diǎn)到最終使用點(diǎn)的實(shí)體移動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利