論述題：

　　1、革新過程

　　2、論述影響分銷渠道設計的因素

　參考答案：

　　1、(1)革新由成熟而來。成熟也可叫飽和，即企事業(yè)在目標市場領域內(nèi)達到了較高的市場占有率，主營項目失去發(fā)展?jié)摿�，需要考慮重新調(diào)整主營方向或經(jīng)營戰(zhàn)略的狀況。重新調(diào)整的過程，就是革新的過程。由成熟而革新，是企業(yè)發(fā)展的基本形態(tài)。

　　(2)革新往往具有滯后性，往往不能夠隨經(jīng)營成熟化而及時革新。其中主要原因有：對成熟化視而不見；對模式轉(zhuǎn)換的必要性認識不足；規(guī)模和收益上的障礙；本業(yè)意識的障礙。

　　(3)革新不是一項決策或一種措施所能實現(xiàn)的，它要花費一定的時間，經(jīng)歷一個過程，包括從觀念到行為的一系列變化，是一項涉及企業(yè)經(jīng)營管理全方面的系統(tǒng)工程。革新過程包括四個階段，即認識、探索、決策、穩(wěn)定。

　　2、(1)顧客特性。渠道設計深受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同市場營銷方式的敏感性等因素的影響。

　　(2)產(chǎn)品特性。通常易腐產(chǎn)品需要直接市場營銷;那些與其價值相比體積較大的產(chǎn)品需要通過生產(chǎn)者到最終用戶搬運距離最短、搬運次數(shù)最少的渠道來銷售;非標準化產(chǎn)品由企業(yè)推銷員直接銷售;需要安裝、維修的產(chǎn)品經(jīng)常由企業(yè)自己或授權(quán)專售特許商來負責銷售和保養(yǎng)。單位價值高的商品則應由企業(yè)推銷人員銷售而不通過中間商。

　　(3)中間商特性�？紤]執(zhí)行不同任務的市場營銷中間機構(gòu)的優(yōu)缺點。

　　(4)競爭特性。生產(chǎn)者的渠道設計還受到競爭者所用的渠道影響，因為某些行業(yè)的生產(chǎn)者希望在與競爭者相同或相近的經(jīng)銷地點與競爭者的產(chǎn)品抗衡。

　　(5)企業(yè)特性。企業(yè)的總體規(guī)模決定其市場范圍、較大客戶的規(guī)模以及強制中間商合作的能力。企業(yè)的財務能力決定哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應交給中間商執(zhí)行。

　　(6)環(huán)境特性。渠道設計還要受到環(huán)境因素的影響。