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2018年同等學力工商管理備考練習(9)

  論述題:


  1、革新過程


  2、論述影響分銷渠道設計的因素


 參考答案:


  1、(1)革新由成熟而來。成熟也可叫飽和,即企事業(yè)在目標市場領域內(nèi)達到了較高的市場占有率,主營項目失去發(fā)展?jié)摿,需要考慮重新調(diào)整主營方向或經(jīng)營戰(zhàn)略的狀況。重新調(diào)整的過程,就是革新的過程。由成熟而革新,是企業(yè)發(fā)展的基本形態(tài)。

  (2)革新往往具有滯后性,往往不能夠隨經(jīng)營成熟化而及時革新。其中主要原因有:對成熟化視而不見;對模式轉(zhuǎn)換的必要性認識不足;規(guī)模和收益上的障礙;本業(yè)意識的障礙。

  (3)革新不是一項決策或一種措施所能實現(xiàn)的,它要花費一定的時間,經(jīng)歷一個過程,包括從觀念到行為的一系列變化,是一項涉及企業(yè)經(jīng)營管理全方面的系統(tǒng)工程。革新過程包括四個階段,即認識、探索、決策、穩(wěn)定。


  2、(1)顧客特性。渠道設計深受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同市場營銷方式的敏感性等因素的影響。

  (2)產(chǎn)品特性。通常易腐產(chǎn)品需要直接市場營銷;那些與其價值相比體積較大的產(chǎn)品需要通過生產(chǎn)者到最終用戶搬運距離最短、搬運次數(shù)最少的渠道來銷售;非標準化產(chǎn)品由企業(yè)推銷員直接銷售;需要安裝、維修的產(chǎn)品經(jīng)常由企業(yè)自己或授權(quán)專售特許商來負責銷售和保養(yǎng)。單位價值高的商品則應由企業(yè)推銷人員銷售而不通過中間商。

  (3)中間商特性?紤]執(zhí)行不同任務的市場營銷中間機構(gòu)的優(yōu)缺點。

  (4)競爭特性。生產(chǎn)者的渠道設計還受到競爭者所用的渠道影響,因為某些行業(yè)的生產(chǎn)者希望在與競爭者相同或相近的經(jīng)銷地點與競爭者的產(chǎn)品抗衡。

  (5)企業(yè)特性。企業(yè)的總體規(guī)模決定其市場范圍、較大客戶的規(guī)模以及強制中間商合作的能力。企業(yè)的財務能力決定哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行,哪些應交給中間商執(zhí)行。

  (6)環(huán)境特性。渠道設計還要受到環(huán)境因素的影響。

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