論述題：

　　1、革新過(guò)程

　　2、論述影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素

　參考答案：

　　1、(1)革新由成熟而來(lái)。成熟也可叫飽和，即企事業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)達(dá)到了較高的市場(chǎng)占有率，主營(yíng)項(xiàng)目失去發(fā)展?jié)摿�，需要考慮重新調(diào)整主營(yíng)方向或經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的狀況。重新調(diào)整的過(guò)程，就是革新的過(guò)程。由成熟而革新，是企業(yè)發(fā)展的基本形態(tài)。

　　(2)革新往往具有滯后性，往往不能夠隨經(jīng)營(yíng)成熟化而及時(shí)革新。其中主要原因有：對(duì)成熟化視而不見(jiàn)；對(duì)模式轉(zhuǎn)換的必要性認(rèn)識(shí)不足；規(guī)模和收益上的障礙；本業(yè)意識(shí)的障礙。

　　(3)革新不是一項(xiàng)決策或一種措施所能實(shí)現(xiàn)的，它要花費(fèi)一定的時(shí)間，經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，包括從觀念到行為的一系列變化，是一項(xiàng)涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理全方面的系統(tǒng)工程。革新過(guò)程包括四個(gè)階段，即認(rèn)識(shí)、探索、決策、穩(wěn)定。

　　2、(1)顧客特性。渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買(mǎi)頻率、平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量以及對(duì)不同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的敏感性等因素的影響。

　　(2)產(chǎn)品特性。通常易腐產(chǎn)品需要直接市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);那些與其價(jià)值相比體積較大的產(chǎn)品需要通過(guò)生產(chǎn)者到最終用戶搬運(yùn)距離最短、搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道來(lái)銷(xiāo)售;非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品由企業(yè)推銷(xiāo)員直接銷(xiāo)售;需要安裝、維修的產(chǎn)品經(jīng)常由企業(yè)自己或授權(quán)專售特許商來(lái)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和保養(yǎng)。單位價(jià)值高的商品則應(yīng)由企業(yè)推銷(xiāo)人員銷(xiāo)售而不通過(guò)中間商。

　　(3)中間商特性�？紤]執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。

　　(4)競(jìng)爭(zhēng)特性。生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者所用的渠道影響，因?yàn)槟承┬袠I(yè)的生產(chǎn)者希望在與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷(xiāo)地點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品抗衡。

　　(5)企業(yè)特性。企業(yè)的總體規(guī)模決定其市場(chǎng)范圍、較大客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力。企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定哪些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行。

　　(6)環(huán)境特性。渠道設(shè)計(jì)還要受到環(huán)境因素的影響。